如何帮助经销商进行信息渠道建设
（渠道管理的个人浅见，非营销大家，仅供家居建材类产品销售新人参考。）
一般来讲，家居建材类产品的经销商，获取客户信息的渠道包括但不限于：装修公司，建材同盟，老客户介绍，扫楼，物业介绍，门店自然客流，展会和亲友介绍等等。之前据传说还有专门贩卖客户信息的中介，不过随着国家对个人隐私保护力度的增强，这条获取客户信息渠道的方式越来越行不通了，这里不予考虑。
装修公司。装修公司是行业内相对较早获得客户信息的，大多数人在买房后装修都要找一家装修公司做设计甚至是施工。客户能选择某家装修公司，说明双方已经建立起了信任关系，所以在购买家居建材类商品时，客户也会咨询装修公司的建议。如果能够得到装修公司的大力推荐，经销商必定受益良多，所以应该重视对装饰公司这个信息渠道建设的工作。双方的合作必然是以互利为基础的，客户介绍并非是单方向的；对装修公司搞的促销活动，经销商可以给予一定的支持；当然，获取流量总是要支付一定费用的。在和装修公司进行公对公的合作同时，也要注意与具体的设计师维护良好的关系，至于原因，自己意会就好了。
建材同盟。装修是有一定顺序的，这就意味着客户在购买相关产品时也是有一定顺序的，那么就有一部分商家获取客户信息的时间点要稍微靠前一些。如果能找到这些经销商并且结成同盟，就可以信息共享，最大限度地利用获取到的客户信息。对客户来说，这也能降低寻找其他家居建材类产品的时间成本，而且一次性采购多品类的产品，也可以增加议价的筹码，获得“套购”的优惠。虽然买的永远没有卖的精，多少还是可以从中获得实惠，形成多方共赢的局面。
老客户介绍。曾经有的经销商做过统计，成交率最高的信息获取渠道就是老客户介绍。所谓金杯银杯，不如客户的口碑。客户对亲朋好友的信赖程度与对销售人员的信赖程度相比，自然不可同日而语。这就要求我们在售前、售中和售后为客户做好服务，超越他们的期待，这样客户才会乐于为我们进行推荐。这里需要注意的是，当为客户提供了令其满意的服务之后，一定要明确表示转介绍客户的请求。我曾经在一本有关销售技巧的书中读到过，并不是每个销售都有主动请求客户转介绍的习惯，往往多问上这么一句就会使销售额增加。还有一些已经成交很久的老客户，我们要不时地找些理由和他们重新建立起联系，比如赠送一些小礼品，赠送一些清洗、维护的服务，或者举办答谢的宴会，以便激活他们的转介绍意识。
扫楼。这就要求业务员到小区里逐栋、逐层地去寻找潜在客户，但是见到业主的机会较小，效率会低一些。不过可以尝试和工长或其他相关的装修人员建立联系，他们可能会提供给你业主何时到现场的信息，或者他们将要服务的下一个客户的信息。现在有一些产品类别的经销商，会选择在小区内租房子作为展示店，并配有简单的餐食和休闲设施，可以方便业主在看房后小憩一下，同时还能直观地感受一下相关的产品。这种形式可以有效地跟业主建立起感情，在受益后，一般人都会愿意有所回报。此外，也能方便销售人员在小区内长期驻扎，建立起归属感。
图1 家居建材经销商信息获取渠道
门店自然客流。这就和门店选址、店内陈列和氛围营造有关了。这方面我的经验有限，就不赘述了，但至少窗明几净还是应该做到的。
展会。现在经常会举办类似“家博会”这种把各类相关产品商家集中在一起进行展示、销售的展会，经销商可以提前将有购买意向的客户邀请过来，借助展会促销的热烈气氛来促成签单。同时，还可以现场抓取其它品类甚至是竞争对手邀请过来的客户。此外，这种大型的展销会，也会吸引很多潜在有装修需求的客户。在大力促成签单的前提下，经销商要尽可能多的获取客户的信息，即使现场未能成交，还可以在之后进行持续跟进。
亲友介绍。自家人介绍的生意如果都能跑掉，那就实在不应该了，哪怕少赚点儿，也要拿下。因为这可以成为一颗种子，借此不断地获取其他的客户介绍。我曾经遇到过一个在县里经营的经销商，他给自己的员工有一条建议：让自己所有的亲友都尽快知道自己所从事的行业，这样他们或者他们的亲友在有需求的时候才会第一时间找到你。我觉得这一点对我很有启发，也希望其他的销售人员能够从中有所感悟。
以上就是我对经销商拓宽信息渠道的一些建议，现在新媒体营销发展的如火如荼，如何进行线上引流，值得我们认真思考。只是我于此少有实践，就不“误人子弟”了。
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