做外贸常常遇到的问题,还可以有哪些巧妙解法?
外行看热闹,内行看门道。
其实不光是外贸行业以外的人对这一行有一些误解,一些外贸人同样也对新时代下的外贸行业有误解。而且我们现在更愿意将外贸人称为“出海人”,因为他们做的不仅是把中国制造卖到海外去的事,更是将中国品牌带向世界舞台的人,所以,要出海,卖货郎那样的旧方法可能就行不通了。
我们先盘一盘外贸工作的日常吧,一些看似日常的工作中,常常蕴涵一些可改善的空间。
1. 邮件模板+群发来开发客户?
特别是刚入行的新人,每天的基础功课就是开发新客户,比如去免费的 B2B 网站上自己公司信息并且发布商品,定期更新产品信息;客户开发邮件,有时候会用一些模板,并且根据自己找到的黄页名单来群发邮件;参加各种线下展会等。
这时候问题出现了:其实不论是你群发出去的邮件,还是展会上发出去的名片,大部分的比例是不会被客户打开或者再来联系你的,最后打开你邮件或者阅读了你的信息的发来询盘的,也在一两个来回后,不再有音信。问题出在哪里?
误解分析:不论是 B2B 的平台还是模板化的开发信,还是展会上发出去的海量资料,你对自己将要争取的客户都缺乏了解,他们是谁?他们有哪些获取信息的习惯?同时,你们公司的形象在潜在客户面前也是比较模糊的,可能淹没在平台海量信息中,也可能已经直接在无数垃圾邮件中。
正解:了解市场,了解客户,这听起来有点玄,但是落实到外贸工作中,我们给你实实在在的操作建议:
- 了解市场和客户:你的产品在哪几个国家的需求最高?吸引每个潜在用户访问自己网站要花多少营销成本?这几个国家的经济实力如何(决定你主推哪类产品),经商容易程度如何?这些都是你要做的功课。我们推荐你直接用手机访问谷歌全球商机通,输入您的产品类别,直接找到目标市场和商机所在。
- 了解市场和客户之后,就是用合适的办法去吸引他们。首推谷歌搜索广告,因为主动搜索产品词和品牌词的用户是你首先要吸引的客户。
- 群发邮件怕被当成垃圾邮件?不防试试 Gmail 广告,Gmail 广告是在收件箱的“推广”和“社交”标签中展示的一种互动式广告,先以折叠形式展示。在有人点击广告时,它会启动广告客户的着陆页,或者展开至和电子邮件一样的大小。广告体验好。同样可以定位到特定人群。
我们也不会忘了展会:现在由于疫情影响,大量展会延期或者取消。B2B 依靠展会获客的“误解”也需要转变一下了,因为疫情,展会就不做了的“误解”也需要一并破解。至少 B2B 要做到线上线下结合的展会营销,具体做法请看我们专栏下的这篇文章:
2. 有的产品需要品牌,有的产品不需要?
比如你是 OEM 代工,也不做零售,品牌也不大,去着重强调品牌似乎意义不大?觉得出口产品专业性很强,应用场景有限,做品牌有什么用?和实实在在的订单比,收到询盘后和潜在客户多谈谈价格,品牌感觉有点看不见摸不着。
这时候问题出现了:客户经常与你在邮件中讨价还价,还会说别的供应商比你的价格更低,让你不得不陷入价格战。又或者客户不停让你提供各种质量证明、合格证书,或者当你连样品都寄给他后,他又杳无音信了。
正解:B2B 也需要重视品牌建设,品牌能够为你在获取用户、赢得用户新来、增加议价主动权、提高工作效率等方面都有帮助。中国 B2B 企业出海,面临的一个巨大挑战是,品牌信任感不足。一旦企业有了较好的品牌形象,就可以用品牌附加值来解释价格了,很多客户自然买单。
而且建立品牌也并不是一个非常虚无或者庞大的工程,你可以通过很多细节来打造自己的 B2B 品牌。比如统一自己的形象标志,在 YouTube 上传一些自己生产线的视频、产品的安装视频等——通过全球最大的视频平台逐渐建立海外品牌,赢得 B2B 海外采购者的信任。
延伸阅读:
3. 做独立站是一个可选题,不是必选题?
做个网站和去平台上发布一些信息相比,做网站显然门槛高多了;而且平台自带流量,多多少少总会有点询盘,独立站做完了,谁知道你?那前期的投入不就打了水漂?
那么问题来了:电商平台上你和其他供应商的差异化如何体现?客户可以在平台上不停地对比你和同行竞争对手,且你很难体现自己的优势。还有一个可持续性的问题,如果在电商品台不续费,可能后期就断约,排名删除,整体效果都会影响,这样会导致你之前所有的广告投入都付诸东流。
正解:目前已经有非常成熟的独立站解决方案,拥有自己的网站、自己的域名、自己做主的营销地盘越来越容易;海外采购商的习惯就是搜索(哪怕在 B2B 平台上看见了你的信息,或者在展会上有了联系意向,也会回来搜你的独立站)访问独立站后做调研,才会进一步做决策;独立站引流有完整的解决方案,且机器学习技术能让投放广告变得自动而简单,独立站引流不再费时费力,而且比起平台获得的质量层次不齐的询盘来说,独立站得到的询盘质量更高,意图更明确。
总结:大出海时代,外贸人的工作如果可以结合线上线下的渠道去拓客,结合中国制造产业链的优势和突飞猛进的品牌理念去赢得市场,结合中国外贸优秀的服务传统和新的数字营销工具去打动客户,定能继续腾飞。
有关独立站的一些建站技巧和从 0-1 的引流技巧,谷歌出海计划还有更为详细的课程指导,帮你拨开误解找到正解。
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