电商网站通常怎么提高订单转化率？

提高电商网站的订单转化率，我们需要从三个方面入手：商品运营、用户运营及分析用户转化流失原因及对策，前面两个保证网站对用户有吸引力，促进转化，最后的转化流失分析保证流量损失的减少。

Part 1 | 商品运营：流量优化和品类优化

电商行业的一大特点是商品品类或者 SKU 非常多，将商品放到合适的位置上，可以大大提升订单转化，那么如此多的商品该如何运营呢？

这是三个电商 APP 的首页界面（各家 Web 端布局也比较相似）：前两个是京东和国美，属于平台型的电商；第三个是生鲜水果平台，属于垂直型电商。不难发现电商的产品在设计上非常类似，首页上面呈现的是轮播的 Banner ，下面是活动专区。

在商品运营中，尤其是首页商品更新速度快，我们要格外重视转化，甚至要精确到不同时间区间、不同位置、不同商品的转化率。然后根据转化率，结合业务经验，不断调整运营策略。然而目前，即使是大型的电商网站，也没有很好地做到这一点，对于每个商品品类 / SKU 的转化率的分析仍存在一定的空缺。

商品运营有一个非常大的优势：投入低，见效快，效果明显，商品运营的本质是通过不同坑位、不同活动、不同商品的分析来提高我们的转化率和 GMV 。

下图展示了一个电商购买流程的主路径：首页——活动页——商品详情页——支付完成。从精细化分析的角度出发，我们关注转化路径每一步的转化率；通过分析不难发现最后一步“支付完成”的转化率偏低。

我们更需要基于三个关键转化“UV-点击”、“点击-加入购物车”、“购物车-支付成功”，对不同的商品进行比较分析，从而及时调整运营策略，下图就是各个步骤的转化率：

电商网站的运营节奏非常快，尤其是活动专区的“秒杀”、“抢购”等活动，需要实时监测 SKU 的更新变化。上图中，某电商平台进行了一次微信上的促销活动，通过

实时功能实时监测到对应的平台访问情况，便于运营人员及时调整运营策略。

电商网站上的商品品类非常多，每一个品类都应该有明确的定位，不同定位的品类应该有不同的运营策略。根据商品品类的利润率、转化率等表现，我们将商品品类分成 4 种：导流型品类、高利润品类、高转化品类、未来明星型品类。

1）导流型品类：利润非常低，但是购买量大、市场需求大，目的在于导流。

2）高利润型品类：利润率高，希望用户更多购买此类商品。

3）高转化品类：带量。

4）未来明星型品类：这是电商平台的潜力股，虽然曝光量很低，但是转化率极高。

明确了商品的品类后，我们就可以针对性地展开运营。

这是新型的波士顿矩阵，横坐标代表商品的曝光量，纵坐标是商品的转化率，图中的每一个圆圈代表一个品类的商品。右上角的商品品类曝光量大、转化率高，是现金流的重要业务；而左上角的商品虽然曝光率非常低，但是转化率极高，属于我们上面提到的未来明星型品类，对于这一类商品，我们在后期的运营中可以增加其曝光量。

Part 2 | 怎样进行用户运营？

随着互联网用户增长速度的放缓，用户体验愈发重要，之前无目的的短信推送、APP 通知有可能使用户厌烦，破坏用户的体验；甚至可能导致用户退订、卸载。

精细化运营的情况下，做好用户运营主要从两个角度出发：一是找到用户留存的关键点；二是采取差异化的运营策略，区分不同的用户群体，对不同群体采取差异化的运营方式。

1. 找到用户增长的“魔法数字”

留住一个客户的成本远远小于重新获取一个客户的成本，所以留存至关重要，它关系着一个平台能否持续健康发展。

留存曲线分成三个周期，开始是震荡期和选择期，经过这两个周期，如果用户能够留下来，就会进入一个相对平稳期。

在硅谷流向的 growth hacking 中，经常提到 magic number（魔法数字）。

那么作为一个电商平台，你的平台的魔法数字是什么？

以某电商平台为例，在该网站上 7 天内完成 3 次购买的用户的留存度（红色）是一般用户（绿色）的 4 倍左右，因此在一周内让用户完成 3 次购买就是他的魔法数字。

2. 差异化的运营策略

不同用户的活跃度、商品偏好、购买决策阶段都各异，我们需要采取差异化的运营策略。差异化的运营策略主要从3个角度出发：基于用户的活跃度、基于用户对不同商品的偏好、基于用户所处的决策阶段。

基于用户的活跃程度，我们可以将用户大致分成“流失用户”、“低频活跃用户”和“高频活跃用户”。一般情况下，一个用户 30 天甚至更久没有登录你的平台，我们基本可以认为该用户流失了。对于流失客户，是否要考虑采取召回策略。30 天内活跃 10 天以上的高度活跃用户，我们是否可以向其推荐更多精准的商品。

其次基于用户对不同商品的偏好，我们采用用户分群，将用户区分成“美妆类”、“鞋帽类”、“数码类”、“书籍类”等不同群体，然后精准推送新品。

最后，基于用户购买决策的不同阶段。一个标准的购买流程，先后经历“首页浏览/搜索——浏览商品详情页——商品对比——加入购物车——支付成功”等几个环节，用户在每一个节点都处于不同的决策阶段。我们从维度（属性数据）和指标（行为数据）出发，对用户分群，如“领取了优惠券，但是未使用”的用户，采取精准的推送。我们从 GrowingIO 提供的 API 导出这些用户的 ID 和属性，然后对接企业内容的 CRM 或者 EDM 进行精准的推送和提醒，刺激用户的转化。

Part 3 | 电商网站用户转化流失的四大原因和对策

目前电商产品的设计总体成熟、界面布局类似，我们主要结合用户的使用情况去优化产品。一个购买行为可能有多种转化路径：

1）首页——商品——订单转化

2）首页——商品列表——详情页——订单转化

3）首页——搜索——商品列表——详情页——订单转化

4）首页——单坑位Banner——活动页——详情页——订单转化

不同的转化步骤的流失原因也各不相同，有的是因为吸引力不够，有时是使用过程中遇到了问题。

虽然流失原因各不相同，但是主要的流失原因有这样四大类：

1）需求不匹配

2）产品功能/服务/商品不合预期

3）交互体验不好

4）“神秘”原因

接下来我们就来一一分析这些用户流失的运营，并结合案例探索解决的方案。

1. 第一类 需求不匹配

需求不匹配分多种情况，一种是产品能激发用户需求，但是用户没有看到；另一种是产品就是没有满足用户的追求。

如果我们的产品能激发用户的需求，但是用户却没有看到。这时候我们需要让用户在合适的位置看到合适的内容。我们可以通过重点位置数据统计和热图分析网站上用户的点击行为，找到黄金位置，把最合适的内容。

以同属于内容型的

博客页面为例：

如果用户的需求未被满足，那么就有必要分析一下这部分需求。事实上，有过搜索不到结果经历的用户比你想象得多。我们可以通过统计网站搜索无结果页的搜索词信息，可以知道用户未被满足的具体需求。同时与搜索框搜索次数进行对比，衡量是否针对这部分需求做专门的内容、服务、产品建设。

2. 第二类 产品功能/服务/商品不合预期

碰到产品的功能、服务或者商品不符合用户预期的情况，比如用户为何浏览了商品详情却没有购买，可能是因为商品评价有问题，或者商品价格相较于其他家的高了。

对于此类问题，可以分析产品内的各种帮助用户转化的功能是不是没有起到正向作用，例如评论、客服、模块间的导流是否顺畅等等。

那麽如何验证这些帮助用户转化的功能模块是否起到正向作用了呢？这时可以把做过某一个操作的用户分群，比如电商平台把看过商品评论页的用户做出分群，来验证评论是不是对最终的转化有促进作用。

我们用

用户分群功能创建两个分群：到过详情页看过评论的访客群 VS. 到过详情页未看过评论的用户群，看转化是否有差异 ？

如下图，我们将创建的分群应用到

的漏斗功能上，看过评论的用户注册完成的转化率（下图右侧）是 53.1%，是高于总体的：

但是，如果看过评论的用户转化率反而比总体低，那评论这里的一些设置就可能出现了问题。

3. 第三类 可用性 & 交互体验问题

此类问题的表现是为什麽用户注册了一半却放弃了，用户为何进入购买流程后还流失了等等。

遇到这类情况，在保证产品本身可用的情况下，我们需要进行分维度查看转化，找到适配性问题。

如果各访问来源 / App 渠道、各地域的转化数据都无异常，但设备类维度出现异常，比如某个浏览器、某个手机机型、某个操作系统转化低，或者仅仅是某个浏览器 / 操作系统 的某一个版本转化低，就要注意是否存在设备的适配性问题。

如上图，我们通过维度对比，发现 iPhone 6 Plus 的转化率比 iPhone 6 低了 15%，于是发现了 iPhone 6 Plus 的适配存在问题，并及时进行了修复。

除了关注产品整体的适配，我们还需要关注转化的每一步是否有 bug：

上图利用

漏斗功能展示了一个用户的购买流程及每一步的转化率，我们发现“加入购物车”到“支付成功”的转化率不到 1/3，偏低，需要排查具体的问题出在哪里。

一旦觉察到问题可能存在，我们就需要层层下钻，直接抵达问题的核心。我们通过用户分群，将“提交订单，但是未支付完成”的用户全部筛选出来。然后抽出 3-5 个符合条件的用户，借助“用户细查”仔细观看每个用户的操作流程，一般就能发现问题了。

最终发现，是由于部分用户点击支付按钮输入密码时忘记密码，但是产品的「找回密码」按钮无法点击。

4. 第四类 其他“神秘”流失原因

有时候会遇到似乎不明显存在上述任何一种问题，但就是没有最终转化，为什么？

产品经理需要时不时看看用户的原始访问轨迹。排查后发现上述都没有问题时，就需要查看无明显原因导致流失的这部分用户的原始访问记录，通过「用户细查」查看用户的详细访问行为轨迹：

在某个 case 中，细查该产品的最后一步流失用户，发现：这部分用户活跃度不低，网站浏览量多，也走完了大部分转化路径（甚至不止一次），但就是没有最终转化，基本在最后一步放弃支付了。

结合该产品服务单价较高的情况，这部分用户很有可能是在犹豫是否购买的过程中流失了，这种情况怎么办？

遇到这种情况，首先我们需要结合访客打通机制，进行再运营：

然后在转化的关键步骤，“推”用户一把。

对于客单价过高，用户在这一步犹豫的情况，这时我们需要推一把用户。需要打通用户行为和用户 ID，然后进一步有针对性地运营；比如说对这些用户发一些代金券或者优惠券，刺激转化。

Part 4 | 总结

在电商运营中，促进订单的转化率，最重要的在于：

1. 合理优化电商网站页面，让更多的用户对于内容感兴趣，并且愿意去了解；

2. 对不同的用户做精细化运营；

3. 针对用户购买流程中的各个转化点进行数据分析，查找问题所在，促进转化。

注：本文中实时功能、漏斗、用户细查、热图等功能均来自

。

消灭0回复。

1、注册就送优惠券，易迅过去是这样对待新用户的，新发优惠券通常小面额，比如，满百减10，但是效果并不赖。

2、免费发放优惠券，领取时注册，其实和上面一种做法。

3、1元体验，男人袜公测期干过这个，效果不错。

4、针对节日节点的运营活动。

5、其他。比如，第一件原价，第二件对折，促销套餐等等。

6、特殊或者独家货品。

对于二次转化率，通常可以采用规定时间内选型用户二次消费送优惠券、礼品，生日积分翻倍，积分抵扣现金等等做法。

老板只要降价和新增卖点就可以搞定转化率

运营不行，价格你说得不算

所以只能从人群精准度和以下7点细节来提升，特别是第6点运营最痛恨

第一 sku 的文字布局，很多买家看到一堆SKU选项，他是需要你引导下单，但是你不能像拼多多那样同样的货搞成几个不同价格的SKU骗人。

第二 评价数量和质量 牛逼的评价是写完了看了自己都信了，你写一堆废话还不如给自己个反向差评带劲，30-50条评价必须有，多了现在查得也严格很容易降权

第三 把做详情页的钱省下来，出来去做主图和视频，如果想拆链接的，可以根据人群做图片场景差异化，比如一款电磨机，看上去是标品，但是他可以根据功能分啊，我分雕刻用的，家装用的，我可以专门设计雕刻用的场景图，为什么有的链接人家搜了就点，点了就买，买了还不退，就是人群精准，那场景图就是在调人群。

第四 客服承接能力，那些下单未遂的，宁愿亏本给买家也不要给同行，每一个流失客户的成交都对你展现最大化有帮助。

哪里有那么多得3天爆搜索，7天财务自由，都是扣这些细节该做的东西，

当你一顿操作猛如虎，

最后还是两袖清风的时候

那就第五步

赶紧叫老板降价吧，所有运营技术在价格面前一文不值

降价还不行

第六步

那就是品不行

老板坚信他产品OK，就是不换品，还说是你不行，怎么办

那你只能走第七步

把老板换了，换个公司

把前面那一套再来一遍

10年淘系电商人路过~~~~~~

6年传统 五金单店，4年蓝海

抖音上的 电商人一灯 也是我

喜欢看 文字版的话，也可以看看下面这篇干货大汇总会震撼到你！

自动选品表格和工具插件自己下载

很多人不仅苦恼没有订单，也苦恼订单有了之后却没有满意的转化率，今天就来分享一下订单转化率的问题！

（欢迎关注微信公众号：搜索书生，店铺产品的爆款合作、推广合作、保额合作，请联系微信：youhaizishuoqi，久点电商作为电商营销服务的领航者，希望能够为大家提供帮助）

一、什么叫转化率

　　要了解转化率的概念，首先我们必须清楚以下几个基本的概念。

　　转化目标（Goal)

　　转化目标，也叫做转化目标页面或目标页面，指商户希望访客在网站上完成的任务，如注册、下订单、付款等所需访问的页面。

　　转化（Convert)

　　转化指潜在客户完成一次推广商户期望的行动。

　　转化可以指潜在客户：

　　1. 在网站上停留了一定的时间；

　　2. 浏览了网站上的特定页面，如注册页面，“联系我们”页面等等；

　　3. 在网站上注册或提交订单；

　　4. 通过网站留言或网站在线即时通讯工具进行咨询；

　　5. 通过电话进行咨询；

　　6. 上门访问、咨询、洽谈；

　　7. 实际付款、成交（特别是对于电子商务类网站而言）

　　转化次数（Conversions)

　　转化次数，也叫做转化页面到达次数，指独立访客达到转化目标页面的次数。

　　转化率（Conversion Rate)

　　转化率指在一个统计周期内，完成转化行为的次数占推广信息总点击次数的比率。计算公式为：转化率=（转化次数/点击量）×100%。例如：/10名用户看到某个搜索推广的结果，其中5名用户点击了某一推广结果并被跳转到目标URL上，之后，其中2名用户有了后续转化的行为。那么，这条推广结果的转化率就是（2/5）×100%=40%

如何提高转化率？

计算转化率对于你了解业务的销售表现非常重要，这也会影响你为电商业务做出的决策。如果你认为可能存在缺陷，请按照以下步骤优化转化率：

1、执行关键词研究

在计算转化率时，如果结果显示流量良好，那么下一步就是为你的产品listing带来更高的点击率。实现此目标的最佳方法是执行关键词研究。在亚马逊搜索引擎结果页面上为相关搜索词或关键词排名的影响因素有3个：

• 能见度；
• 流量；
• 销售额。

为产品选择正确的关键词后，下一步是将关键词添加到：

• 产品listing标题；
• 五点描述；
• 产品描述。

2、创建引人注目的产品描述

通常，在优化listing时，产品描述往往是最容易被忽视的一块，但你要知道潜在买家会仔细阅读产品并做出是否购买的决定。

因此，你的产品描述应该：

• 易于阅读和理解；
• 有足够吸引力来推动产品销售；
• 有关于产品的详细且有用的信息。

3、以利益为导向的五点描述

五点描述可以简化阅读过程，帮助买家识别产品关键功能，但是不要包含太多点。 据专家介绍，创建5点的功能描述最有效果。最后不要忘记使用CTA（号召性用语）来终止你的五点描述非常重要，这是直接的（如Buy Now、Order Today等）。

4、使用高质量图片

这是买家查看你的产品listing之时首先要查找的内容。除非图片很有吸引力，否则他或她永远不会查看其他元素（五点描述、产品描述，产品详情、常见问题解答等）。

卖家要确保你的产品图片：

• 高质量；
• 图片清晰，使用白色背景；

无论你的产品多么好，如果你不能保持吸引力，那么你就失败了。

5、让你的价格有竞争力

优化产品listing的一个好方法是设置有竞争力的价格。首先，检查竞争对手的价格。现在，保持低于竞争对手的价格并不是一个好主意。这是由于两个原因：

• 便宜的产品质量可能没保障；
• 有时利润比转化更重要。

在确定价格的同时，进行A/B测试并查看实际工作情况，尝试提供折扣以促进销售。

6、跟进电子邮件

在买家购买产品的那一刻，你们之间就有了联系。这些买家是推广产品的理想受众，因为他们是购买产品并使用它们的人。

因此，他们可以为推广铺平道路。但记住不要用电子邮件轰炸它们，真正地关心他们。

购买产品后立即发送简单的电子邮件，看看他们是否满意。让他们知道你对任何问题和疑问持开放态度。添加你的电子邮件链接，以便他们可以根据自己的经验输入评论或反馈。

除此之外，在电子邮件中包含折扣代码将是一个绝妙的主意，因为这鼓励二次购买。

应该分几个层面看：

1. 从最基础的商务层面上，商品要好，要能能满足引入用户群的需要，用户来到你的网站就是买东西的；

2. 从支撑的电子系统层面上，需要解决用户找商品（导航、搜索），看商品（详情展示），买商品（购物和支付流程、交互等）几个最为核心的问题；

3. 从催化的运营层面上，活动、促销、会员体系、积分体系等等手段需要很好的使用，来加速订单转化；

提高订单转化率是运营的关键，只谈流量不谈转化率都是耍流氓。我一直强调，转化率是互联网运营之魂。不管是做电商销售，还是广告投放，抑或吸粉注册，只会玩流量的运营是没有灵魂的。

之前我给大家分享过 《转化率：电商运营核心思维与实操案例》，今天我再分享这本书，是想运营人足够重视转化率。今天互联网已经进入了存量市场，转化率才是我们破局的利器。

高昂的获客成本，不计成本的烧钱买流量，互联网头部大佬都吃相难看，何况一般的中小企业，这是一条道走到黑看不天明的路。所以，把握每一个流量机会促进转化，才是运营人的基本觉悟。

不少同学和我说，看了上百篇转化率的文章，还是提高不了一个商品的转化率。深以为然！转化率是一个系统化和逻辑性很强的工作。碎片化的知识点学习，往往事倍功半。这些写文章的作者，他转化率做得好，是因为他有背后的系统逻辑支撑。

说句题外话，真正想扎根互联网运营，你在大量看网文之前，先认认真真的读几本运营基础知识书籍，我的电商书单也有分享。这些才是构建你底层系统的“1”。别让所谓的碎片化学习成为你进步的绊脚石！

陈勇老师的《 超级转化率：如何让客户快速下单》，就是这么一本书，他全面系统的阐述了影响转化率的因子和底层流程运转方法，理论联系实际，学以致用。难怪被吴晓波、刘润、小马宋、杨飞等大咖联袂推荐为营销枕边书。

本书适合从事互联网运营、营销策划、新媒体、甚至线下市场销售的朋友。

《超级转化率：如何让客户快速下单》作者简介

陈勇，被营销界称为转化率特种兵，运用计算机建模、消费心理学、流程管控帮助创维电视、南孚电池、清华紫荆教育、花点时间、编程猫、猫王收音机、满婷、北森云计算等19个行业的头部公司提高各类转化率30.1%—1750%。

《超级转化率：如何让客户快速下单》在线购买

一般看这本就够了！

四部曲一起看！

《超级转化率：如何让客户快速下单》目录

推荐序 总有人能比你做得更好（小马宋）001

自序 只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才能复制004

引言 谁掌握了提高转化率的方法，谁就掌握了存量时代的主动权007

第一章 指数级提升的超级转化率漏斗模型

1.1 网络营销：以三敌百的招生新方法9

1.2 吸粉模板：“微信生态落地页”三步法20

1.3 注册转化：避免16万用户流失的优化术31

1.4 App推送：这样做让用户更愿意接受通知40

1.5 用户自发传播：提高分享率的秘籍46

第二章 超级转化率：让客户下单的陈勇转化六要素

2.1 看到商品到下单的三大步骤55

2.2 互惠：激发客户兴趣及下单的首尾呼应术62

2.3 承诺与兑现：让客户产生轻度信任的技巧70

2.4 信任状：信任转嫁的秘密85

2.5 畅销好评：基因决定的从众术99

2.6 痛点刺激：远离痛苦的助推术111

2.7 稀缺：让客户买买买的撒手锏121

第三章 超级转化率的案例深度解析

3.1 猫王收音机：支付转化率提升44.52%的精进之路136

3.2 无忧保姆：转化率提高1750%的增长实操方法150

3.3 南孚迷你充电宝：电商月销量增长13倍的秘密164

第四章 创业到规模商业的四级良性增长引擎

4.1 冷启动跑通产品原型，以小博大219

4.2 规模投放实现规模增长225

4.3 MGM裂变营销增长232

4.4 开辟新业务线，不断重复迭代前面三步234

后记239

附录 244

回答之前，给大家分享一个资深电商人士交流圈，做电商离不开人脉和分享精神，欢迎天猫淘宝资深运营、美工、客服加入，拓展人脉：

近期很多商家们咨询逛逛，目前淘宝的流量应该怎么整，各方面的运营手法都做了，店铺的流量和销量就是起不来，相信很多朋友都在纠结这个事情。
其实现在这个流量无非就是分成为2大类，一种是通过付费推广从而获得流量；另外一种就是我们经常提及到的自然搜索流量，几乎朋友们都是比较热衷于免费流量，既可以帮助店铺省掉推广费用，也可以提升店铺流量和销量，那么，一提起转化率低，大家一定会觉得流量少，但其实商品转化率低有可能是商品自身的问题，今天逛逛给大家分享如何从商品优化提高商品转化的方法。
一、减少商品选项
当用户下单决策时间超过1分钟，转化率就会开始下降，超过两分钟，转化率下降就更明显了。为什么会这样呢？
因为现在的消费者购物都缺少耐心，越逛越没兴趣，而且大部分用户都有选择困难症，商品决策选择太多，会降低用户的下单欲望。
曾有人针对果酱做过实验，给顾客提供24款果酱购买选项，精美的包装，高级的详情页，有60%的顾客进店挑选，但只有3%的人下单购买，总购买率1.8%。
然后实验员在另外一家店铺上展示6款果酱，有40%的顾客进店挑选，其中31%的人购买来果酱，总购买率高达12.4%。

太多商品选项，用户挑来挑去，反而不会下单购买，适当减少选择，用户购买率会有所提升，这就是减少用户决策时间的厉害。
二、聚焦商品最佳亮点
每个商品都有机会打动消费者，但是每个商品打动消费者的时间只有20秒，所以，如何在20秒内让你的商品打动消费者很重要。
如果你的商品有20种与众不同的地方，每一项都非常有说服力，其实用户也不会下单，因为你的商品优点再多，你也只有20秒的时间只够说明1点优点。例如“怕上火，就喝王老吉”或者“小米6，拍人更美”这就是聚焦商品最佳亮点。
你的商品再牛X，也不能因为铺陈太多信息，而错过用户购买欲望。所以1款商品1个卖点最够让用户下单啦，少即是多，但是各位老板一定要注意，商品价格低不是商品卖点，价格低只是商品的一个加分项。

三、利用短缺刺激转化
很经常我们会看到蛋糕店和牛奶店夜间会倾倒掉今日剩余商品，商家宁可倒掉都不愿意低价售卖，因为如果低价售卖后，会降低用户原价购买需求，会破坏供需平衡，所以为了刺激用户下单，我们可以使用短缺刺激。
可以使用第三方工具软件，直接在商品主图上添加主图标签，例如：特价优惠，最后100件，卖掉10件后，修改标签内容。不断的营造商品短缺气氛，利用用户害怕失去优惠的心理，激励用户立刻下单，减少决策时间。
同样，我们可以利用短缺提高用户下单转化率的方法，还有：最后三天大清仓、全球限量发行、原材料涨价、本批最后几件、12点前下单买一送一等等。

今天这分享主要解释提高商品转化方法，缩短用户下单决策时间，引爆成交订单，，希望能给大家带来一些帮助，如果有疑问可以找我互相交流或者在评论区留言。（我特地免费开了个视频直播教程，有需要的话可以 点击这里加入【淘宝卖家运营学习交流群】，我会在晚上7点半教大家的（因为很多小伙伴可能试过，上过商品没访客的问题，那是你产品排名低，主图点击率和款式没有去测试，再是没有计算同行产值，去卡关键词排名等原因！）

电商平台通常以“GMV = 访客数 * 付费转化率 * 客单价”作为增长公式来指导经营决策。付费转化率作为其中的重要因素，可以从首单转化、二单复购转化、多单会员运营三个维度深入洞察。接下来将详细阐述。

一、从产品与运营双视角，提升首单转化率

（一）搭建指标体系首先，明确业务目标为提升首单转化率。其次，拆解关键因素，设置业务度量。通常情况下，可以参考付费行为因素模型进行拆解。

接下来，搭建指标体系。如下表所示：

（二）设计首单付费策略：产品策略 + 运营策略

1、产品策略

在首单转化环节，产品要尽量在每个环节降低用户转化阻力，让用户更快更顺畅地完成首单转化。

2、运营策略

通常，运营策略包括奖励、助推等形式，是指以某目标为导向，针对特定的用户人群在合适的时机通过合适的渠道搭配相应的玩法，引导用户完成指定目标而制定的一系列方案。需要遵循策略基础四要素：

（1）时机：在什么时间

（2）人群：面向哪些用户

通过用户标签筛选目标人群，比如：第一，基于访问日期，包括当日新访、老访客、最近一次访问时间距离今天的天数等。第二，基于用户行为模型，包括用户认知（浏览落地页/商品详情页）、用户弱兴趣（收藏/浏览商品评价列表/联系客服）、用户强兴趣（加购/结算/提交订单）等。通常需要先配置虚拟事件，将以上行为对应的事件打包，然后创建自定义标签值。

（3）方式：用什么激励方式

常用激励策略包括首单免费、首单 X 元、首单 X 折、首单券包、首单礼包等，具体形式和注意事项可参考下表：

（4）通道：用什么通道告知用户

目前，企业常用的外部通道包括 Push 推送、短信、邮件 EDM、电话、微信公众号等，其优缺点及场景匹配情况可参考下图：

基于过去 7 年多服务电商客户的实践经验，我们将电商平台常用的运营策略梳理如下：

（三）配置并执行策略

在该环节中，首先要做好基础研发准备工作，包括埋点/通道设置/激励方式设计，然后使用神策营销云流程画布完成运营策略的配置。下图为新访客首单的权益使用流程策略示例：

（四）分析首单转化效果

在运营策略落地执行之后，运营同学需要搭建数据概览，作为数据观测与复盘汇报的工具，了解运营策略对首单转化的贡献，并基于数据反馈制定调整策略，探索更合适、高质量的策略四要素组合方式。在概览的实际搭建过程中，通常需要基于公司业务情况按照不同维度和核心指标进行拆解。

二、挖掘用户生命周期价值，加速二单复购转化

复购是用户首购之后的再次购买行为。从数据上看，首购只有一次，复购则可能会发生很多次。促进用户完成从首单到二单，以及更多单的转化，是一个挖掘用户生命周期内剩余价值的长期过程。基于这一目标，我们可以从两个场景深入——促进用户从首单向二次复购转化、促进用户从二单向多单转化，这是两个完全不同的命题。

接下来将从触达运营策略出发，以“促进用户从首单向二单复购转化”为目标详细展开。

（一）搭建指标体系

首先，明确业务目标为“促进用户从首单向二单复购转化”，即提升新客二次购买率。其次，拆解目标。新客二次购买率的提升需要紧密结合首单商品的特征、新客标签、首次付费后的满意度，从“提升新客回访平台”和“提升新客回访后的二次购买转化”两方面着手。具体如下表所示：

接下来，基于目标进一步拆解核心指标，并搭建指标体系。

（二）落地转化策略

1、千人千面个性化推荐

推荐策略通常包括热门推荐、个性化推荐和相关推荐。

（1）热门推荐

结合季节/实时热点/爆品，基于全站物品各维度统计值进行全局排序，在首页“热卖商品”等栏位推荐热门商品。

（2）个性化推荐

结合新客的用户特征、行为特征、以及首单的商品特征，对新客进行个性化运营触达。常见于产品内“Feed 流”“猜你喜欢”模块，如下图所示：

（3）相关推荐

推荐与首单物品相似的物品，以提升产品访问深度。常见于产品内详情页“相关推荐”模块。

2、精细化运营策略

（1）结合标签与用户分层对人群进行圈选

• 基本属性标签：年龄/性别/地域/职业/学历/婚姻情况
• 行为偏好标签：「浏览/加购/收藏/购买」的「商品类目/品牌/单品」偏好、搜索关键词偏好、访问时间偏好
• 营销偏好标签：优惠券类型偏好/活动类型偏好
• 用户价值分层：借鉴 RFM 模型，结合新客的 R 和 M 对用户进行价值分层

这里介绍一种结合 RFM 与预测复购周期的用户分层方法：RFM 模型是通过用户最近一次消费、消费频率、消费金额划分出来 8 个用户价值群体，将群体用户进行价值细分，其中：

R（Recency）：最近一次消费时间距今间隔。反映了用户最近消费的热度，用以衡量用户是否流失。从理论上来讲，用户最近一次消费距今时间越长，流失概率越高。

F（Frequency）：用户的消费频率。反映了用户对于产品、品牌的忠诚程度。从理论上来讲，用户在一定时间内的购买频率越高，代表着用户忠诚度越高。

M（Monetary）：用户的消费金额。反映了用户的购买力。

一般情况下，使用 RFM 模型进行用户分层的步骤包括：数据准备、计算 R/F/M 值、计算综合得分、用户分层。其中，最重要的环节是计算维度价值划分。（可以用中位数、平均数或者根据行业标准设置符合自身的阈值）

关于新客分层，可以通过新客 R/M 阈值计算来实现。

新客 R 的阈值计算：以回购周期（Repurchase Cycle，简称 RC）为核心指标，可采用两种方式进行计算。

第一，正常用户计算法。根据消费者购买信息，通过商品消耗周期来计算。RC= 平均一次购买量/平均每天使用量。

第二，现有数据归纳法。根据消费者购买信息，将所有回购用户的平均回购间隔天数制成分布柱状图，累计 90% 用户的平均回购间隔天数为 3RC，那么可以得出，RC= 累计 90% 用户的平均回购间隔天数/3。新客 M 的阈值计算：平均新客客单价 = 新客订单总额/新客总数。

接下来，便可以完成用户分层，如下图所示：

注：高频/低频指的是首单消费距今时间间隔是否在回购周期内。若在，为高频；反之则为低频。

（2）运营策略制定

（3）运营策略落地

以“根据用户价值分层推送不同类型的活动优惠券，并设置优惠券到期提醒”场景为例，借助神策营销云流程画布，可配置如下策略：

（三）二次复购转化效果评估

针对二次复购转化效果评估，通常可以从「单个策略效果评估」和「整体目标评估」两方面展开。

1、单个策略效果评估

通常会从进入策略的用户数、触发用户数、触达用户数、目标完成率这几个指标进行策略效果评估。

2、整体目标评估

结合指标体系，搭建二次复购转化的数据看板。通过数据看板，可以了解各指标的目标值与实际值之间的差异，了解活动期间指标值与日常指标值之间的差异。并基于差异值，提出假设并猜测可能的原因。比如，若二次复购转化指标体系中的“回访率”明显提升，但是“转化率”却为负值，那么可以猜测是落地页呈现效果不佳、产品体验卡顿、页面跳转率比较低、转化路径冗长等，或者是营销商品下架、变价、曝光位置较差、商品介绍言过其实等。

三、强化多单会员运营，完善全场景复购

完成首次复购（第二单）的用户粘性不断提高，部分用户会在后续一定时间内定期复购，并逐渐成为平台的核心用户，为平台带来稳定收入和现金流。因此，如何促进完成首次复购的用户群转为规模化的核心会员，在平台完成第三单及更多单，是复购命题下的又一重要细分领域。

（一）提出问题

1、用户为什么会“一而再、再而三”地付费？

首先，“一而再”，意味着用户完成首单到二次复购的转化。影响转化的客观因素包括：用户对商品是否存在真实需求；用户在首次付费后的价值判断——“商品价值与价格是否匹配”；主观因素则取决于用户完成首购后，是否有基于首单商品特征、首单用户特征、首购满意度等进行用户回访，以及回访后的二次转化。

其次，“再而三”意味着用户完成从二次复购到多单的转化。要实现该转化，需要平台在用户首购和二次复购的基础上，提供增值服务，比如商品获取时附带的额外权益、用户使用后获得的社会认同感等，使自家商品拥有一定的“排他性”，促使摇摆不定的用户“路转粉”。

2、什么是增值服务？

以终为始，从马斯洛需求理论出发，可以快速、清晰认知电商业态下的用户需求，从而推导出相应的运营目标和运营抓手。

其中，除了满足用户基础的生理需求和安全需求外，其他需求的满足都可以视为平台为用户提供的增值服务。归属、尊重、认知需求的满足，对用户“一而再”和“再而三”的购买过程都有程度不一的影响。而审美、自我实现、自我超越需求的满足，则对促进老用户实现从下二单到多单的转变针对性更强，这也是接下来要讨论的重点。

3、如何做好促进用户“再而三”付费的增值服务？

比起社区建设和用户行为引导，活动体系和会员体系的建设是企业量化目标、监控进程、回收效果的更有效手段。如何诊断现有活动机制是否能让会员体系发挥应有的价值，对其中的症结点提出可落地的改善建议，并通过数据验证效果、进入新一轮的业务提升，是一线用户运营人员长期关注的命题。

(二）解决问题

以神策数据与优市 App 的合作为例，详细讲述神策数据如何帮助优市在用户运营场景中实现 Sense（业务诊断）→ Decision（改善建议）→ Action（投入实践）→ Feedback（回收效果）的数据应用闭环。（文中所涉及数据均为模拟，不涉及客户隐私）

优市是一家以售卖健康好物为主的自营性质社交电商 App。考虑到其核心产品艾灸自带的习惯依赖属性，目标用户通常会按频率购买和消耗，因此优市为用户设定了以成长值累计、等级晋升、权益扩大为主线的用户体系。会员等级设置从 1 到 9 级，用户完成晋升后，会相应获得更高等级的会员礼包（包含免费商品）、会员满减权益、会员专享运费券等。

在过去的经营中，优市负责人发现，平台的会员头部和腰部效应明显，VIP5-VIP9 会员每月的活跃、付费和权益领取使用率都表现优异、稳定，但 VIP1-VIP4 的尾部会员成长值获取和升级人数不容乐观，甚至有下降趋势。为了尽快改善该局面，优市计划基于数据洞察找出尾部会员在用户行为上可被提升的切入点，并制定相应的运营策略，不断推动更多尾部会员向高等级会员转变。目前，优市会员礼包的获取和使用是促进会员升级的驱动力。因此，优市策划并落地了如下破局方案：通过分析会员礼包获取和使用路径，优市初步确定了针对会员升级运营的可发力方向。

（1）获得成长值

用户可以通过消费或做任务获取成长值，主要获取方式是购买商品，但通常情况下用户购买商品是出自于自身需求，并非以会员礼包为最终目的，因此需要增强会员中心页面的曝光，帮助用户了解会员体系，才能够通过会员权益吸引用户。

（2）用户升级

用户是否升级取决于升级的难度和会员权益的吸引力。在对用户做升级引导时，要重点突出升级后的权益，而非直接引导用户进入商品列表。另外，针对不同VIP 等级的用户进行分层运营时，可以面向每个等级内不同成长值区间的用户进一步分层做精细化运营，因为高成长值区间的用户升级难度较低，更容易被引导。

（3）领取礼包

用户从领取礼包到使用礼包，需要知道从哪里领取、领完之后要怎么用以及有效期有多长，围绕这三方面做断点运营，可以促进最终的使用率。也就是说，要提升会员礼包的获取和使用率，重点要加强会员感知和领取使用提醒。基于以上可发力方向，神策帮助优市对 VIP1-VIP4的会员做了等级提升、礼包领取、礼包使用行为的影响因素推断和统计分析。第一，分析会员权益感知程度与会员对成长值和升级的欲望之间的关系。

从上表可知：同一等级、不同成长值区间下，临近升级的用户支付转化率更高；同一等级、同一成长值区间下，进入过会员中心的用户支付转化率更高。第二，分析不同等级的会员在升级、礼包获取、礼包使用三个关键动作上是否存在认知和驱动的差距。

从上表可知，会员等级越低，礼包领取率、礼包使用率越低。其原因有两个，一是低等级的会员产品体验程度低，并不了解权益升级的机制和兑换的入口；二是低等级会员礼包价值小，用户不屑于领取和使用。

此时，从用户成长路径出发，在完成数据分析之后，可以得出明确的运营方向：

• 通过加强会员中心的曝光增强用户对会员权益的感知，并重点触达处于临升级状态的用户，引导用户消费、达成升级。
• 在用户升级后及时触达，指明礼包的领取入口，并通过更具吸引力的触达内容重点引导低会员等级用户，促使其领取礼包。
• 在用户领取礼包后及时触达，敦促使用，并通过更具吸引力的触达内容重点引导低会员等级用户，促使其使用礼包。

基于以上运营方向，神策帮助优市制定了具体的运营策略和评估指标，并通过神策营销云搭建了相应的运营计划。

在运营计划执行过程中，优市搭建了实时监控概览，其核心作用是让一线运营人员根据实时数据反馈及时调整策略，降低风险。举个例子，在一次数据洞察时发现某个运营计划当天转化人数异常偏低，通过及时排查发现，该计划相关商品已售罄，一线人员立即联系商品部门补足库存。运营计划结束后，神策数据与优市联合做了全面的复盘报告，如下：

通过以上关键指标的提升，优市 VIP1-VIP4 等级会员的支付转化率有了明显提升，实现了更多低等级会员从二次复购到多单的转化。追溯计划执行前统计的 VIP1-VIP4 会员共 12603人，剔除在计划执行当月流失的用户 508 人，共计 12095 人。这部分用户在本次会员体系运营活动的策略覆盖下，有几个关键指标得到改善：

• 运营计划执行的上一个月支付转化率为 44.8%，运营计划执行当月支付转化率为 48.6%，同比上升 8.5%。
• 运营计划计划执行的上一个月，历史累计订单数大于 2 单的用户数占比 81.3%，计划执行当月，历史累计订单数大于 2 单的用户数占比 85.5%，同比上升 5.2%。

总结一下，优市通过神策数据深入洞察会员礼包获取与使用路径，大胆假设相关影响因素，并严谨求证这些因素的影响力度，对症下药制定改善策略，最终完成了低等级会员向高等级会员转化的目标，也为平台培育了更多忠诚用户。在此过程中，神策数据与优市的一线人员紧密协作，将数据查询、数据分析、策略产出、策略执行、效果回收、效果复盘等一系列数据应用方法论赋能给优市一线业务人员，优市也逐渐形成了数据驱动业务的机制，加速走向数字化实现自我突破。

小 结

付费转化率提升是电商平台整体的核心指标，需要协同产品、运营、渠道、技术、客服等各个部门共同发力。除此之外，科学的数字化应用方法也是必不可少的，在制定并实施策略过程中，需要结合落地工具和策略实施效果，实现 SDAF 数据闭环，最终达成提升付费转化率的目标，形成业务特有的增长壁垒。

不知道大家有没有遇到过这样的链接，就是链接的转化率并不高，可能也就1~2%左右，但是呢，单量却不低，甚至还会有自然单。而转化率10%以上的链接，不要说自然单了，就算强付费每天的单量也很难拉上去。

任何表象背后都有其原理所在，按照电商的常识，转化率高的品才会享受流量暴增的红利，而现实情况是，转化不行的品数据比转化高的品还要好，这是因为啥呢？后来我又推了不少类似的链接，从共性中渐渐地发现了答案。

原来咱们平时看到的商品转化率数据，只从单一维度转化率数值高低来评判链接好坏，是没有意义的，要结合流量池来看才有价值。因为转化率高低不仅受链接好坏的影响，更受人群精准度的影响。

01

转化高的品不一定好

就像上面说的，转化率要结合流量池来看。比如我卖的是高端面膜，客单价是1500一单，平台日活2000万，能消费的了这种高端面膜的用户就2000个，系统也精准的推送给了这波用户，转化率达到惊人的30%，也就是600单。

放心好了，600单就是咱们这个链接的天花板了，系统就算再去放大单量，也不会超过600单了，为什么？因为没有能吃咱们家品的买家了，巧妇难为无米之炊，平台想给你推也是无能为力的。

所以，我们就会看到转化率巨高的品，曝光上不去。真的不是算法出了问题，而是人群确实不多。而那种9块9的面膜，你说转化率可能只有1%，但是人家基数大哇，1000万的精准用户，至少有10万盒的体量。

咱们做电商目的是啥，不就是流水嘛。不是点击率也不是转化率，就算你做出行业top点击率的主图，但产品小众又有啥用。

大家在选品时，也要先评估下这个品、这个定价的市场容量。有的品，我走低价，就算转化率不高，我也不担心，我知道平台这样的用户流量足够大。

就算我转化不行，但是目标用户多，一样能放大，这不，点击率1%，转化率2%的品，一天也能卖个一万多块钱。

02

转化率低的品不一定差

要是做电商之前看到这句话，我是万万不会信的，直到跑过几个这样的品，算是被打服了。我至少有3条这样的链接，转化数据奇差无比，心想这样的链接要咋做哇。

结果愣是开出了自然单，每天店铺访客排行榜就是那个转化率不足1%的链接，你说神不神奇。还有直通车开着开着自己就放大单量的，那点击和转化也是远远低于及格线（5%和5%）的，为什么会发生这种事。

我的理解是，单量放大是结果，本质是人群放大了。多多去放大人群依据的是数据反馈，数据无非就是转化、点击和渗透率。点击率低的链接能无限放大人群，不是平台傻，而是泛人群确实接的住。

什么意思呢？我有个客单50块钱的链接，转化在15%左右，曝光一直再涨，突然有一天曝光翻了几倍，但是转化大跳水，曝光涨了我应该开心才对，但当时隐隐觉得大事不妙。

果然第二天曝光被打回原形，至此之后，平台再也没给增加过曝光，每天就是十几单的一直在跑了。

为啥不给增加曝光，用一句俗话说是：这泼天的富贵咱接不住，平台自然不会浪费流量在咱身上了。别看有的品转化不行，但是，人家垃圾流量能跑到1%的转化，如果垃圾流量给咱，连千分之一都达不到，那肯定不会给咱增加曝光了。

03

好的转化率不是一成不变的

之前一个有个误区，觉得转化率就应该固定位5~10%才算是好的。但是咱们要明白，用户是分层的，精准用户和非精准用户的转化率是不同的。

这点在之前的搜索和场景推广大家应该能感觉的到。搜索是人找货，购买目的性强，转化率自然高。场景是货找人，觉得你可能需要这个东西，就给你曝光，你本来没有购买计划，会买吗？这就很难讲了。

平台搜索流量预计在30%，场景流量在60%以上，只抓搜索流量，你的品天花板就在那里了。虽然转化高嘛，单量也就那些了。而有自然单的品，系统会主动推给潜在买家，比如你卖的是十斤橙子，只要九块九。

这个买家就算当下没想过买橙子，但是看到你这个这么便宜，就有可能下单。因为价格足够吸引人嘛，你说挖掘这种潜在需求的买家，转化率自然不高了，所以即使转化做到2%，在场景来看也算是高的了。如果场景的转化率能做到10%，那链接不起飞就怪了。

基于此，我们可以看到，你的链接转化率高或者低，就看平台给你灌的流量精准与否了，流量准，转化高，流量差，转化低。

系统也知道自己的流量质量，所以，在给你灌垃圾流量时，转化率的考核标准也会降低很多，这也是为什么转化率不足1%的品会持续不断给流量了，试问垃圾流量都能变现的品，平台还有什么理由不去推呢？

我之前有做过平台的流量运营，我在做流量分发也是这样操作的，精准流量跟泛流量价格是不一样的，但这个我会对外讲吗？肯定不会的，我们是按曝光收费，不会按质量收费的。

那高质量的收费低，我们岂不是很亏，于是我们会好流量和差流量混着卖，你最终看到的数据就是个折中的数据了。比如全站推广的转化率，高于场景、低于搜索，就是这样来的。

04

最后

做到后面，链接的转化率我基本上不看了，感觉意义不大。也就是新链接刚开始的时候看看，别太低就行。如果一开始转化很高，我知道有放大的潜力，哪怕后面转化跌了很多也不怕，因为人群放大了。

现在我只看我的出价每小时能出几单，我出10块，每小时出8单，那么我出12块，每小时就能出10单。其实就是花钱买单量，我要思考的是怎么少花钱，拿到更大的单量。这已经跟转化没关系，而跟坑产和排名有关，那就是另外一个课题了。

作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；电商运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。

你以为提升转化率一定是一个异常庞大的工程？其实并不。

有些时候，你的一些小行动、店铺页面的一些小优化，都能让转化率有一些不错的提升。具体该怎么做？一起来看看这几个专业建议吧！

A/B test 告诉你该如何优化店铺

我们在电商店铺优化的过程中有一条经验准则，即不论在网站上更改什么内容，都会思考一个问题：这个更改是否能使客户更容易找到我们的产品？如果答案是否定的，那就要谨慎了。

设想一个这样的场景：我们的店铺有很多款式各异的连衣裙，无袖的、长袖的、短款的、长款的、黑色的、白色的……这些产品该如何展示，才能吸引目标客户更多地下单呢？

我们设计了一个简单的 A/B 测试。你猜下面哪种展示方式更受欢迎？

正确答案是右边的多款产品同时展示！

采用多款产品同时展示后：

• 实际产品页面访问量增加了16%
• 交易量提升了12%
• 测试期间（12 天）收入增加了 8,489 美元
• 页面跳出率显着降低

测试结果表明，当店铺展示页面每行有2款产品时，访问者的购买频率更高，单排服装展示需要访问者在移动设备上进行大量滚动才能找到合适的产品。如果有必要的话，我们还可以测试每行展示 3 条裙子和 2 条裙子，转化结果有什么差异。

当然，这就是优化转化率的乐趣：无论你对店铺有什么样的调整，记得一定要做一个A/B test。

基于上下文展示个性化内容

向店铺访问者展示个性化内容既可以大大增加转化率，也可以减少访问者在店铺里做出购买决定所需的时间。

但问题是，个性化的内容是指什么？下面以 GoDaddy 为例，它会根据访问者的位置展示不同的内容。以下是来自英国的游客看到的内容：

美国游客看到的内容可就不是这样了。千人千面的展示，很聪明，对吧？

因此，在你的店里你也可以针对性地准备一些内容，譬如向来自土耳其的访问者展示庆祝当天可能发生的国家事件或假期的横幅或优惠，这可以通过巧妙的弹出窗口来实现。用户更有可能点击与其兴趣相关的内容哦～

正确使用电子邮件营销

数据显示，客户在转化为买家之前平均需要与你的网站进行 4 次以上的互动，这意味着你需要一种方法在新访问者购买产品前将其一次又一次地带到你的店里。

针对海外消费者，电子邮件便是最好的方法之一。根据数字营销人员的一项调查，如果做得好，电子邮件营销既是最便宜、也是最有效的销售方式之一。

为了最大限度地提高邮件营销的成功率，你需要注意：

• 选择一个令人信服的激励措施：大多数购物者无法拒绝折扣优惠或赢得某些东西的机会；
• 准备一个抓人眼球的创意设计：你的邮件营销内容应该反映你的品牌特性，并吸引访问者的眼球，一定要有创意！
  
  

增加弃单召回委婉”催单”

跨境电商经常面临的一个问题是潜在客户在完成订单之前退出页面。

作为消费者，我们以前都这样做过。Envelopes团队则想看看他们是否可以重新召回，并尝试让销售人员去跟进重点客户。毕竟能够将商品加入购物车的消费者，始终具有真正的购买意图。

Envelopes团队确信发送有针对性的召回邮件能够带来销量，但不确定发送它们的最佳时间范围。因此，他们做了一个A/B test，面对弃单客户发了两次邮件：第一组在客户弃单的第二天早上 11 点，第二组在客户弃单后 48 小时发送。结果显示：

第二天上午 11 点发送电子邮件：

• 打开率为 38.63%
• 点击率为 19.54%
• 转化率为 27.66%
  

48小时后发送电子邮件：

• 打开率为 38.01%
• 点击率为 24.71%
• 转化率为40.00%
  

尽管在客户弃单后第二天发送这些电子邮件的打开率略高，但最重要的数字是销售转化率明显更低。要说明的是，不同的目标客户可能适合不同的节奏和时间，所以你也可以做A/Btest哦。

利用营销组件营造氛围

更低的价格、更优惠的折扣，确实更容易让人产生购买欲望。即使在产品价格并没有绝对优势的前提下，不断向消费者传递优惠信息，可能促成一定的化学反应。

如果客户对交易时间敏感，那么你完全可以利用它。爆款倒计时是营造紧迫感获取客户的好方法。

在实际交易中，你可以向客户展示他们购物车中的产品将会保留的时间长度，这在购物车页面或结账页面上特别有效。当爆款产品只能保留20分钟，而在他们犹豫或者浏览其他商品时，倒计时时钟滴答作响，客户通常会产生“赶紧付款”的紧迫感。

为客户提供礼品卡是让他们再次光顾的可靠方法。当客户在你的商店购买价值 50 美元的商品时，你可以向他们提供一张 5 美元的礼品卡，供他们在特定时间段内进行下一次购买。

这将鼓励你的客户在指定的时间段内回来使用礼品卡，增加客户复购率。

精准产品详情页文案

在线床垫零售商Amerisleep有一个与Budapester非常相似的问题：品牌网站上有大量流量，但其转化率远未达到目标水准。

在专业团队的指导下, Amerisleep 决定采取不同的方法来改进其网站：该团队没有进行大项目的变动，而是决定专注于改进产品详情页的描述文案。

首先，该团队深入挖掘了他们的产品为客户提供的真正价值。在 Amerisleep 的案例中，这意味着超越承诺“睡个好觉”，而是专注于每晚睡个好觉如何改变生活。

其次，该团队调整了容易产生歧义的文案，将 Amerisleep 的产品与竞争对手的产品进行比较，直指产品优势。调整前，Amerisleep产品的slogan是“没有比这更精心设计的床垫”。问题是，这可以解释为“没有比我们更精心设计的床垫了——但许多床垫的设计与我们的一样仔细。”

调整后，产品新的slogan：“我们的创新和专有材料使我们能够打造出有史以来最舒适的床垫之一”

相较于Amerisleep的微小调整，其最终收益巨大：转化率提升了13.9%，相当于在接下来的一年中该公司增加了数百万美元的收入。

展示你的社会责任感

建立信任和获得良好公关的一个好方法是将部分利润捐赠给慈善机构。这不仅会为你带来更多客户的关注，还会为你的品牌带来积极的影响，从而产生更多的销售额。

Humble Bundle 以“随心所欲”的价格提供大量游戏、漫画等，并将大部分收入捐赠给客户选择的慈善机构。这种类型的活动鼓励买家花更多的钱，以便他们可以捐赠得更多，也能为你的商店带来了更多的销售额。

这些提高转化率的小Tips接收到了吧？如果你还有所疑惑，不如来一个A/B test试试看吧～

提高转化率 | 跨界电商怎么做？

在竞争激烈的跨境电商市场中，学习如何提高转化率，将潜在客户转化为客户，是所有行业所有公司面临的一大挑战。‎‎因此，了解如何突出您的公司并发展品牌知名度变得至关重要。但是，这仅仅是个开始。一旦人们访问您的网站或社交媒体页面，您将如何说服他们购买？‎

例如，假设你每月有50,000个访问者访问你的网站，并且平均交易额为$40。你的转化率为1％，即500个客户。

如果你将转换率提高到2.5％，则每月可以额外赚取5,000美元（或每年60,000美元）。

提高转化率的利润是肉眼可见的巨大，但如何提高转换率，拿下这片蛋糕呢？很遗憾，没有一个适合所有人的神奇法宝，但掌握这些技巧，您也许可以创造适合自己的神奇公式。

‎没有适合所有人的神奇公式，但是在如何提高电子商务转化率方面，有一些做法可以帮助您。‎

了解您的目标受众是谁‎

‎提高转化率的第一步是了解您的受众。

潜在客户是谁？他们住在哪里？他们使用什么社交媒体网络？他们的平均收入是多少？他们的年龄范围是什么？通过这些问题，一个根据目标受众的主要特征所构建的虚构角色产生了。一旦你明确定义了你的目标受众，就可以更有针对性地创建营销和销售活动。‎

‎通过对目标受众进行研究，您还可以确定他们的需求，进一步了解您的产品或服务如何解决目标客户的需求。在此基础上，您可以制定最佳行动计划来吸引销售和提高客户忠诚度。‎

使用有吸引力的设计‎

‎访问网站时，网站设计的质量会影响客户对您的看法。即使网站内容很棒，低质量的设计也会给人一种不专业、不靠谱的印象。

极简主义设计通常是最佳选择。

‎您有必要投资在设计上，导航最好带有品牌特色，又便于客户使用。例如，在页面顶部或侧面有一个有序的菜单，以及一个搜索栏，使人们能够轻松找到他们需要的东西。‎此外，注意细节，例如避免插入太多元素，这些元素会分散读者的注意力，很难关注到您希望传递的主要信息。‎选择具有良好对比度的背景和字体颜色，以便于阅读内容。‎

制作优秀的内容‎

‎您需要创建多种类型的内容，每种类型的内容都侧重于买家购物过程的不同步骤，但所有这些内容都必须提供有价值的信息。‎

您可以制作文章、视频、播客剧集、社交媒体帖子等不同形式的内容。但是，请确保内容与您的品牌形象、目标受众保持步调一致。它必须抓住潜在客户的注意力，能够帮助构建您的品牌形象和维护客户忠诚度。

以上就是关于如何提高跨境电商转化率的三个技巧，大家可以尝试创造适合自己的神奇公式。

当然，如果你知道SaleSmartly，或许使用它可以达到事半功倍的效果。

• SaleSmartly功能覆盖度趋于完整；
• 价格定位合理，可免费试用，且提供不同计划，不同阶段规模的企业/电商都能找到合适的计划；
• 拓展性可观，与现有营销工具结合紧密，目前已经达成了与Messenger、Line、WhatsApp、Email、Telegram、Instagram等多渠道的集成，还在不断发展中；
• 产品技术和售后支持也非常优秀；
• 最重要的是：产品设计太贴心了，根据不同的营销场景已经设置好精美的自动化模板，稍作调整就可以直接应用，活动受众可以根据自己打的用户标签选择，营销个性化自动化双管齐下。

当然，好不好还要用过才知道，如果您也感兴趣的话，不妨进入SaleSmartly的官网免费试用一下吧

关键词：转化率、跨境电商

官方链接： SaleSmartly

做过程量化管理。简说如下：

1.用户浏览到操作转化率，即商品呈现对用户的引导说服质量。指导摄影、美工、商品内容编辑等岗。

2.提交购物车到订单提交转化。产品流程质量的有效监控，产品经理再喷口水说多照顾用户体验，也抵不过这个百分比的说服力。

3.消退率。客服及配送服务水准衡量，当然也能检验供应商的商品和服务层次。

做这些的大前提是先做大基数，没有大分母谈百分比，就像要饭的谈如何进百富榜，纯属臆想的无用功。做大基数的引流量化至少可分四类，第一类是熟悉你品牌，同时也对你提供的服务和产品有消费意向的群体，引流成本原则不超过5%，有效手段如品牌专区等。第二类是对你品牌不了解但有对应商品或服务的消费意向的，引流成本一般不超过10%，有效手段如CPS。第三类是对品牌无认知且短期内无明确消费意向，这就当品宣来做，如分众和各电媒，量力而为。第四类是老用户召回和高ARPU提升刺激等，积分、促销等等手段缤纷，但能否见效就只看在一个“诚”字上如何用力。

老树老树

往往最有效的策略通常是最简单的策略。按照这些简单、但有时会被忽视的方法去吸引更多的买家并获得最多利润：

一.低起标价，不设底价

　　很多成功的卖家都设置没有底价的低起标价来启动拍卖，并提高它们的最终成交价。一般区间价格是比较突出的。

二.设置合理的跨国运费

　 外贸领航网分为免运费、标准运费和自定义运费，可以在运费种每种都设置上，这样买家根据需求下单选择运输方式。

三.最大限度地使用你的物品标题

　　在标题中设置买家会搜索的关键词，独特或描述性的属性，而且要记得检查拼写。一般敦煌大学-行业分享里面有各个行业的每月关键词放送，可以进去查看。

四.详细描述你的物品属性

　　创建粗体的栏目标题、分项列表和物品风格、品牌、状态和其他属性。你提供的信息越多，买家出价的可能就越大。

五.用大照片全方位展示你的物品

　　使用清晰、明亮的照片从不同角度准确地展示你的物品。添加更多照片展示细节和功能。

六.及时有效的沟通

　　保持及时地回复任何买家的问题。在包装中放入赠品或感谢卡给顾客带来惊喜，并在物品寄出后给买家留下好评，争取买家也会给你留下好评的机会。

七.节减物品运到邮局的路程和步骤

　　支付运费，用你的家用打印机打印标签，预约免费的上门取货服务都可通过在线完成，无需任何额外费用和程序。

八.通过自我介绍页面，讲述你的故事

　　在店铺定制中， 定制你的个人介绍页面，让其他人知道你在买卖的和收藏的东西-无论你热衷的是什么。这是免费的，而且可以帮助买家了解并信任你。

关注微信公众号 外贸领航网 定期推送询盘、采购商、外贸技巧、最新外贸资讯以及广交会采购商等诸多优质内容，最接地气、重服务的微信平台

当今互联网的开展是越来越快了，许多企业不管巨细均参加“新科技”的队伍，想借互联网这一渠道拓宽事务、进步销售额和企业赢利。依据某网站的相关数据来看，现在已从事凭借互联网来进步开展之道的企业（遍及称之为“电商”）有百万家之多。尽管如此数意图企业进驻互联网这一渠道，但真实挣钱或稳定挣钱的企业可谓分毛麟角，真实完结企业网络品牌战略化的更是少之又少。这究竟是什么原因形成的呢？其实不难剖析，企业短少优异的网络营销人才、网络营销技巧和有用的开展战略正是阻止其开展的重要瓶颈。那么，中小企业该怎么做？1、寻觅潜在客户不行急于求成任何企业在从事网络营销之前应该仔细剖析自己的职业市场、产品特色和客户需求，切不行盲意图对网络营销进行投入与施行，不然你会拔苗助长，白白浪费的资金资源与企业精力。一定要先对客户的需求做好充足的剖析！其实不管何种职业的企业，都应该做到：①剖析你的方针客户集体；②你的客户集体在网上的行为；③精准定位产品和效劳内容的展现。2、建立完善根底设施必不行少网站的建设是一家企业开展电子商务的根底，在现在来说，一家企业网站的完善程度与否，直接影响到企业与客户的初步交流。不仅在界面的漂亮上下功夫，交互式的程序也是必不行少的。许多潜在客户，往往在找寻产品或效劳时，会翻开多家同职业网站。假如你的网站在漂亮、交互功用和及时交流方面做得较为完善，那么客户对你网站的拜访将会有一个杰出的体会，足以进步企业网站转化率，为企业带来赢利。别的再弥补一点：企业做网站千万要找专业的组织，不要徒廉价，不然你跟没有网站的企业没什么分别。同时企业应依据自己的规划，开设一个担任网站运维部门，人数的多少，取决于企业的规划。也能够依据本身的需求，增设一些在线客服，用于处理客户在线询价等问题。3、挑选合适自己的网络营销办法许多企业的担任人总是在问我一个问题：我应该用什么办法去推行网站？其实这个问题很简略答复，因为网络营销的办法无外乎三种，即查找引擎竞价、SEO（查找引擎优化）和其他推行。①查找引擎竞价选用榜首种办法比较简略，只需你付费，能够在百度、谷歌、搜狗等查找引擎站点进行竞价排名。这种办法能够快速的让客户在查找结果中找到你，但一般成本都会偏高（视关键字的价格而定）。②SEO（查找引擎优化）这种办法是现在十分盛行的免费营销办法，但不如花钱的作用快。你除了需求网站运维、客服外，还需求SEO人员，当然也能够花钱外包（相关于榜首种来说，仍是很省钱的）。一旦SEO有了作用，基本上能够为企业带来十分可观的经济赢利。③其他推行这种办法就比较多了，不过企业也应当力所能及，挑选合适自己的。常见的办法有各类信息渠道发布、微博推行、论坛/BBS推行、QQ群推行、邮件推行等等，每一种办法都有其本身的小技巧，其实也十分好把握。　　咱们知道，用户体会关于任何一个互联网产品来说是十分重要的，能够说是产品的生命。 　　而关于电商来说，用户体会直接体现为转换率。终极KPI购买转换率，分拆KPI为中心使命流程中的各级转换率。 　　简略用以下公式表述： 　　购买转换率=转换率1*转换率2*转换率3*转换率4… 　　阐明：转换率1,2,3,4…是指完结电商网中心使命-购买使命所必须阅历流程中每过程的转换率。用团购网举例阐明就是： 　　转换率1=拜访产品概况页用户数/拜访主页的用户数 　　转换率2=提交订单用户数/拜访产品概况页用户数 　　转换率3=付出页面挑选付出办法用户数/提交订单用户数 　　转换率4=成功付出用户数/付出页面挑选付出办法用户数 　　因而，为了进步全体电商网的购买转换率，咱们需求对分拆出的每一个转换率做进步。 　　怎么进步呢? 　　首要看看榜首个转换率 　　转换率1=拜访产品概况页用户数/拜访主页的用户数 　　此转换率的决定要素有： 　　1、 产品和效劳是否是用户需求的，性价比是否让用户满足(最重要) 　　2、 主页信息架构的用户体会是否足以让用户在十分短的时间内获取其想要的信息(次重要) 　　3、 市场部所带来的流量是否是高质量的团购潜在用户(次重要) 　　假如针对分站事务司理和网站产品部的作业来谈的话： 　　前两个要素是十分重要的。 　　分站事务司理需求研讨当地用户消费习气，找寻消费规则，并有针对性的找寻产品和效劳。 　　而页面信息架构的优化需求研讨用户眼球轨道，研讨用户拜访意图和拜访心思，将用户最关怀的内容以最佳的办法表现出来;包含页面布局，页面层级，页面逻辑关系，眼球移动轨道设定，同时产品和效劳的图片及文字的优化也是十分重要。这是产品部的责任。 　　这儿略微谈及一下省钱团的主页优化： 　　你会发现主页的产品图片是最重要的，其次是价格，再其次是上面几排的文字阐明。因而，周边的任何信息都是剩余而简略让用户分神的。仔细观察省钱团主页会发现产品图片周边信息都极力被弱化了。 　　由此，咱们改版后此处的转换率进步很大。 　　咱们能够回头看看几大所谓大佬级团购网站的主页，在信息架构方面是否存在优化的空间;这就不举例了。 　　咱们再看看第二个转换率，产品概况页到订单承认页 　　在此页面会发现许多产品的描绘内容许多，图片也许多，意图是想尽量逻辑化展现出产品效劳的相关概况，压服感动用户产生购买。 　　这儿就有个问题了。因为产品概况页页面太长，用户拜访到页面最底部信息时，现已精疲力尽了，部分用户会挑选离去，转换率下降。 　　怎么留住这部分用户呢? 　　咱们测验在顶部的购买功用快捷办法起浮的显示在页面中间空白区域，并无限挨近顶部的购买按钮，不让用户从新学习，而直接条件反射，能够点击，能够购买。 　　如此，咱们在这部分进步了转换率。 　　第三个转换率，订单承认页到付出挑选页面 　　这儿不过多叙述 　　第四个转换率，付出挑选页面到实践付出 　　在此处有共享的东西。 　　之前，因为付出宝费率较高，快钱较低，所以，有产品司理人为的将快钱放在了榜首位，而将付出宝放在了最终，其意图是想让用户过多挑选快钱，然后让公司在付出费用上得以削减。 　　但实践发现，仍是更多用户挑选付出宝，而未挑选快钱。 　　咱们给出了两项优化办法： 　　1、 将付出宝提前到榜首位，并设为默认选项 　　2、 将网银的银行在付出挑选页面逐个列出，而不是点击后进入下一级页面展现 　　优化后的作用是： 　　此处转换率从之前的8-12% 进步到16-20% 　　其余转换率不做剖析了。 　　最终共享一个转换率二维图，供产品部和分站司理参阅剖析用 　　 　　(感谢省钱团数据剖析员李瑞玲供给) 　　横抽-检查产品概况 　　纵轴-点击购买 　　以此能够剖析哪些分站需求怎样的改善?当地产品组合以及产品表述的文字及图片是否需求优化? 　　您能试着剖析剖析吗? 　　最终简略说说谷歌剖析的渠道转换率剖析，要点看每步退出的页面是哪些?这些页面有哪些问题?怎么优化? 　　先共享这些，欢迎讨论!